Rekrutacje okiem „sprzedaży”

rekrutacja

Prowadzimy jednocześnie rekrutację na stanowisko Account i Project Managera. Trwający proces przypomniał mi słowa, które często wypowiadał Jeremy Clarkson w programie „Top Gear”: „How hard can it be?” I większość z Was pewnie wie, jak to się później toczyło.

Jednym z zaskoczeń prowadzonych poszukiwań jest szalona dysproporcja w liczbie aplikacji na te dwa stanowiska (ogromna większość aplikacji jest na PM-a). Nie tak dawno rozmawiałem z moim znajomym, który także poszukuje osoby do działu handlowego, jako jeden z komentarzy do faktu, że obydwaj dostajemy mniej aplikacji niż zakładaliśmy pierwotnie, padło, że praca handlowca jest postrzegana jako nieco uwłaczająca.

Zacząłem się zastanawiać, co jest główną przyczyną takiego uprzedzenia. Doszedłem do wniosku, że między innymi winni są fatalni menedżerowie sprzedaży i szkolenia „motywacyjne” serwowane ludziom zaczynającym swoją karierę w dziale sprzedaży. A także funkcjonujące w wielu firmach zasady zatrudniania handlowców.

Mam czasem wrażenie rozmawiając z ludźmi aplikującymi na stanowiska sprzedażowe lub pracującymi na nich, że wbito im do głowy szereg mitów, które zamiast poprawiać wyniki ich działań w rzeczywistości niszczą i ich efektywność i wizerunek profesjonalisty. „Nie przyjmuj nie jako odpowiedzi!” „Cały czas naciskaj!”, czy wreszcie wiara w skuteczność działań takich jak masowe cold call i obowiązkowe słodkie rozmowy na wejściu. Sprzedaż to nie akwizycja. Litości.

Zajmuję się sprzedażą kilkanaście lat, z czego przez większość czasu w IT. Widzę jak klienci podejmują decyzje coraz bardziej świadomie, zwłaszcza gdy dotyczą one wydatków inwestycyjnych. Sprzedaż jest efektywna nie wtedy gdy account zna setki „sztuczek” i „ma super gadane”, ale wtedy gdy posiada faktyczną wiedzę biznesową, z której klient może skorzystać.

Obserwuję także pewien proces – klienci dzisiaj mniej bazują na relacjach personalnych niż jeszcze kilka lat temu. Nie całość relacji ale zaufanie ogrywa kluczową rolę. Jest to widoczne zwłaszcza w dość skomplikowanym segmencie usług, jakim jest budowa dedykowanego oprogramowania. Znika sprzedaż budowana poprzez relację, za to często powstają świetne relacje, budowane poprzez udaną współpracę. Klient nie wyborca, tylko raz kupuje obietnicę, potem liczą się tylko rezultaty.

Share on FacebookShare on Google+Tweet about this on TwitterShare on LinkedIn